广州各大商场“试水”直播的销售转换率受多种因素制约
2020-05-14 14:51:00来源:信息时报
原标题:广州各大商场的“试水”商品直接播出,销售转换率受多种因素制约
最近,广州推出了20项促进消费的措施,并将创建一个现场电子商务节。记者注意到,自2月份以来,新皇冠肺炎的突然爆发导致了真正的购物中心客流量的急剧下降,广州的许多购物中心不得不通过现场送货“网上经营”。虽然商场仍面临团队组建、产品选择、排水、销售转换率等问题。目前,业内人士认为,门店仍处于探索阶段,现场配送对门店来说是一场颠覆性的改革,不会是昙花一现。
社群运营粉丝引流至直播间
白光百货商店每天晚上7: 00在白光直播室进行商品直播。它每天进行4场游戏,柜台引导购物,作为与消费者互动的锚。到目前为止,雅诗兰黛、奥普拉、雪花秀、玉兰油、娇兰、宝洁和其他特别节目都已经现场直播。其中,在白光天河钟毅店一楼蓝娇专柜举行的专场秀上,记者从蹲坐的位置看到,在直播过程中,导购员主要向观众介绍产品的使用方法,并进行现场答疑解惑。购买产品时,只需添加左下角的购物车即可直接下单。
据了解,自2月份以来,由于广州很多门店未能全面开展线下促销活动,以及对“住宅经济”和“云营销”发展需求的积极响应,因此不得不采用现场配送的方式运营。2月底和3月初,广州友谊商店推出自商店成立以来的首次直播,定期在自己的平台“友谊商城”微信迷你节目工作室和广州友谊颤抖进行直播。2月22日至3月9日,17个国际美容品牌在田桓广场联合发起现场直播,通过美容工作室为商家和顾客营造新的社交场景。王勇在线直播工作室于3月27日首次上线。它通过母婴和美容产品的试验进行了现场直播。
大多数购物中心选择自己的平台。这种平台不同于淘宝、淘宝网等公共交通平台。购物中心是如何聚集人们的?“今年3月,王勇开始经营一个社区。总部有6个小组,每个商店都有相应的社区。该团体的成员主要来自老客户或店里的成员。他们通过每天发行一些优惠券或科普知识来与客户保持互动,并提前在团队中进行现场预热宣传,以吸引社区粉丝来到现场演播室。”规划署的于女士说。
提高销售转化率并非易事
该店希望通过直播平台提高销售转化率。然而,许多消费者向记者报告说,商场的直播不如互联网的直播方便。他们不仅要在不同的时间观看不同的游戏,有些人甚至频繁地添加购物指南和加入购物团体。一些商店商家还透露,观看每次直播的人数并不理想,短期内很难提高销售转化率。
对此,王勇相关官员告诉记者,目前,工作室内的粉丝只能通过第三方在线销售平台上的王勇APP或王勇商店下订单。如果客户的定位不在王勇网上商店的分销范围内,他们只能在最近的王勇商店下订单并选择自助服务,因此销售转化率受到这方面的影响很大。
另一位不愿透露姓名的商店负责人告诉记者,商店现场销售的转换率一般不高。这涉及各种原因,如排水、团队组建、选择、技术、锚定等。在排水方面,大多数购物中心都是基于自己的微信公众号直播平台,以私人域名流量为主流。大多数现场直播的粉丝来自商场的常客。公共领域的流量难以吸引,现场直播难以产生巨大影响。就技术而言
行业分析师罗斌在接受《信息时报》记者采访时表示,现场交付不是一项孤立的活动,而是一项整合营销活动。有预热、传播、圈粉、预售和互动,即通过动员导购聚集消费者,然后汇聚到直播平台成交。将商品带到现场直播并不容易,这需要考虑许多因素,如技术、沟通、现场互动、主持风格、早期排水、产品卖点、兴趣诱惑等。
直播带货是商场一场颠覆性改革
在未来,购物中心将如何定位现场交付?王勇相关负责人告诉记者,现场交付只是王勇的一个销售渠道。作为一种新的销售方法来弥补顾客不能来商店的遗憾,这种额外的销售方法将在不久的将来继续下去。然而,永旺在线将继续专注于做好其家庭业务,更多地回归零售的本质,做更好的线下业务和服务,从而将永旺在线粉丝转变为忠诚的线下客户。
广州友谊表示,在疫情期间,直播为其运营开辟了新的渠道。未来,将继续做网上直播,促进线上线下发展的融合。目前,基于主要客户的消费习惯,线下实体管理仍然是攻击的主要方向。直播将作为进一步加强研发和建设的有益补充,使其发挥更大作用,辅助实体管理,不断拓展网上销售领域。
据了解,过去10年来,中国零售业的网上业务一直处于创新状态:从基于平台的网站到所有线上和线下整合渠道,到社交电子商务、社区团购,再到现在的现场交付。
广东流通行业协会常务理事黄文杰认为,在疫情形势下,电子商务因直播而迎来了新一轮发展。与传统的类似目录、图文结合的电子商务相比,直播具有互动性和直观性,是一种新的突破和推广。未来,现场直播将会更广泛地传播商品,实现人、物、景的融合,更全面地推动销售。
广东省商业经济协会会长王先庆教授在接受记者采访时表示,现场送货是对商场的颠覆性改革。一是商场的数字化和在线运营,拓展了空间;其次,它有助于客户对商品类型、功能和动态信息有更直观和详细的了解。第三是增强商场与顾客之间的互动,改善顾客的购物体验,特别是增加个人魅力、个性等元素的直观性,这更有利于提升顾客忠诚度和购买频率。“商品直播仍处于探索阶段。有人建议商场应该一次采取一种策略。不同的格式和商场应结合不同的客户群、地点和商品选择不同的直播模式。直播人员也要区别对待,不要千篇一律,这样才能有效提高准确性和转换率。”王先庆说。
一些专家预测,在线业务的比例在未来将继续增加。在这个过程中,实体店,尤其是那些快速发展的行业,如何快速融入这一大趋势,并找到一个适合他们的盈利模式,对未来的发展至关重要。